Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im by Thorsten Bosch

By Thorsten Bosch

Für das Personalentwicklungsbudget Verantwortliche haben oft Vorbehalte, wenn es um die Förderung von smooth talents geht. Sie bezweifeln beispielsweise, dass sich die Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen messbar verbessern lässt. Dienstleistungen in diesem Trainingsfeld werden deshalb nur sehr zurückhaltend eingesetzt.

Thorsten Bosch stellt die Messbarkeit des Trainingserfolgs im soft-skill-Bereich in den Mittelpunkt seiner Untersuchung und evaluiert das von ihm selbst entwickelte "Bosch-Modell", ein mixed Learning-Konzept zur Verbesserung der Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen. Hierbei stützt er sich auf laufende Kundenprojekte seines Beratungsunternehmens und misst sozusagen in Echtzeit. Es wird deutlich, dass sich smooth talents durch sein Modell messbar verbessern lassen und dass Rahmenbedingungen, z. B. Persönlichkeitsmerkmale, sich signifikant auf die Umsetzung des Gelernten in der Praxis auswirken.

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E-Learning by distributing: Sucht der Lemende beispielsweise gezielt im Internet nach Informationen, urn fur sich ein Problem zu losen, oder arbeitet er im Rahmen eines Weiterbildungsangebots selbststandig elektronisch zugesandte Informationen durch, fungieren die neuen Medien als Distributor von Informationen. Aus der Sicht des Lemers fmdet eine selbstgesteuerte Verarbeitung und Umsetzung von Informationen, ein learning from information statt. Ein klassischer Lehrer ist fiir diese Form des Lemens nicht mehr notwendig.

Ein wichtiger Ansatzpunkt des Konstruktivismus war hier die Entstehung des trdgen Wissens (Renkl, 1996, 1998) durch kognitivistisch gepragte Modelle zur Wissensvermittlung, insbesondere dem klassischen Schulunterricht. Auch die fehlende intrinsische Motivation der Lemenden durch die instmktionale Komponente kognitivistischer Lemmodelle bildeten das Motiv, nach Lemmethoden zu suchen, die die Lemenden zu spontaner Aktivitat und Eigenverantwortlichkeit bewegen konnten. Im Zentmm der Gegenposition zu den im vorherigen Kapitel dargestellten Ansatzen steht die Idee des Konstmktivismus.

1989) halten die Lehre (apprenticeship), also das Lemen durch Beobachtung, Nachahmung, praktisches Uben und Coaching in einer Gmppe von Experten fur die natiirlichste und nachhaltigste Methode, Fahigkeiten zu erlemen. Im Gegensatz zu ihren Vorlaufem beziehen Collins et al. (1989) den Begriff apprenticeship nicht nur auf das Erlemen eines Handwerks, sondem weiten ihn auf das Erlemen kognitiver und metakognitiver Strategien zur Problemlosung aus. Im Gegensatz zur traditionellen Lehre, in der sich die Sequenziemng des Leminhalts nach der gerade aktuellen Anfordemng der Tatigkeit richtet, sind Collins et al.

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